6 voorbeelden van een B2B verkoopproces 

Het B2B verkoopproces is vaak een stuk ingewikkelder dan in B2C, omdat bedrijven te maken hebben met meerdere beslissers, langere doorlooptijden en complexere product- of dienstaanbiedingen. Een goed gestructureerd verkoopproces B2B is daarom essentieel voor succes. In dit artikel bespreken we zes voorbeelden van hoe een effectief B2B-verkoopproces eruit kan zien, inclusief tips voor het optimaliseren van elk stadium. 

1. Leadgeneratie en prospectie 

Het verkoopproces B2B begint vaak met het genereren van leads. Dit zijn potentiële klanten die interesse zouden kunnen hebben in jouw product of dienst. Bij leadgeneratie wordt er vaak gebruikgemaakt van verschillende methoden zoals inbound marketing, koude acquisitie of netwerkbijeenkomsten. Het is belangrijk om hierbij gericht te werk te gaan en te focussen op bedrijven die aansluiten bij jouw doelgroep. 

Bijvoorbeeld, als je softwareoplossingen verkoopt voor HR-afdelingen, kun je gericht contact leggen met HR-managers binnen de juiste sectoren. Het vinden van de juiste leads kan de basis vormen voor een succesvol verkoopproces. 

Tip: Gebruik data en klantprofielen om gericht leads te genereren. Het is effectiever om tijd te besteden aan prospects die al een sterke match vormen voor jouw aanbod, dan om willekeurig bedrijven te benaderen. 

2. Kwalificatie van leads 

Niet elke lead is gelijk aan een goede klant. Daarom is de volgende stap in het verkoopproces B2B het kwalificeren van leads. Dit betekent dat je bepaalt welke leads een echte kans vormen om klanten te worden. Een veelgebruikte methode hiervoor is het BANT-model (Budget, Authority, Need, Timing). Deze helpt je te achterhalen of een prospect het budget heeft, de beslissingsbevoegdheid heeft, een behoefte heeft die jouw oplossing kan invullen, en wanneer ze van plan zijn om een beslissing te nemen. 

Stel, je hebt een prospect die geïnteresseerd lijkt in jouw product, maar geen direct budget beschikbaar heeft. Het kan dan zonde zijn om veel tijd en energie in deze lead te steken, omdat de kans groot is dat de aankoop uitgesteld wordt. 

Tip: Zorg voor een goede balans tussen kwalificatie en nurturing. Ook al zijn sommige leads niet direct klaar voor aankoop, met de juiste nurture strategie kunnen ze later alsnog waardevolle klanten worden. 

3. Presentatie en demonstratie van de oplossing 

Wanneer een lead gekwalificeerd is, begint de fase waarin je jouw product of dienst presenteert. Dit kan in de vorm van een presentatie, een demo of een uitgebreide productbeschrijving. In de B2B-wereld gaat het er niet alleen om dat je jouw product laat zien, maar dat je aantoont hoe het hun specifieke probleem oplost. Bedrijven willen weten wat het rendement op hun investering (ROI) is en hoe jouw oplossing aansluit bij hun unieke uitdagingen. 

In dit stadium is het cruciaal om diep in te gaan op de voordelen en mogelijkheden die jouw product biedt. Een goed voorbeeld hiervan is een demo waarin je precies laat zien hoe jouw oplossing naadloos integreert in de processen van de klant. 

Tip: Stem je presentatie altijd af op de specifieke behoeften van de klant. Elke klant is anders, dus een generieke presentatie zal waarschijnlijk minder effectief zijn dan een presentatie die zich richt op de problemen en kansen van die specifieke klant. 

4. Onderhandeling en offerte 

Na een succesvolle demonstratie komt de onderhandelingsfase. Dit is vaak het moment waarop klanten vragen om prijsinformatie, licentievoorwaarden of extra diensten. Het opstellen van een gedetailleerde offerte waarin alle afspraken en voorwaarden zijn vastgelegd, is cruciaal in deze fase. 

In het verkoopproces B2B is het belangrijk om flexibel te zijn in je onderhandelingen zonder concessies te doen aan je marges of waarde. Denk bijvoorbeeld aan betalingsvoorwaarden of extra supportdiensten die een deal aantrekkelijker kunnen maken zonder je product te onderwaarderen. 

Tip: Bereid je voor op onderhandelingsgesprekken door vooraf een minimum en maximum voorstel vast te leggen. Dit helpt je om niet onnodig in te leveren, maar toch ruimte te bieden voor flexibiliteit. 

5. Beslissingsfase en aankoop 

Het verkoopproces B2B kent vaak langere besluitvormingstijden dan B2C, vooral omdat er meerdere stakeholders betrokken zijn. In deze fase is het belangrijk om contact te houden met de prospect en eventuele twijfels weg te nemen. Besluitvorming kan ook uitgesteld worden door interne discussies binnen het bedrijf van de klant, of door onzekerheid over de voordelen van jouw oplossing. 

Een veelvoorkomend voorbeeld is dat de verkoop stilvalt doordat één van de stakeholders meer tijd nodig heeft of nog met aanvullende vragen komt. Door proactief contact te houden en aanvullende informatie te bieden, kun je helpen de besluitvorming te versnellen. 

Tip: Vraag tijdens gesprekken naar de tijdlijn van de beslissing en wie er betrokken zijn. Dit geeft je meer inzicht in de interne processen en stelt je in staat om gerichter te sturen. 

6. Implementatie en opvolging 

Na de ondertekening van het contract eindigt het verkoopproces B2B niet. Sterker nog, een goede aftersales en opvolging is cruciaal om de klant tevreden te houden en de relatie te versterken. In de B2B-markt wordt de klant vaak langdurig ondersteund door trainingen, customer success teams en technische ondersteuning. 

Bijvoorbeeld, als je een softwareoplossing verkoopt, moet je ervoor zorgen dat de klant deze succesvol kan implementeren en gebruiken. Een positieve ervaring in deze fase zorgt ervoor dat de klant bij je blijft en mogelijk andere producten afneemt. 

Tip: Plan na de verkoopmomenten in om regelmatig te evalueren of de klant tevreden is en of er nog aanvullende behoeften zijn. Dit creëert niet alleen kansen voor upselling, maar ook voor het versterken van de klantrelatie. 

Hoe NFC visitekaartjes jouw verkoopproces kunnen verbeteren 

Een van de grootste uitdagingen in het B2B-verkoopproces is het effectief beheren van contacten en leads, vooral op beurzen of netwerkevenementen. Hier kunnen NFC visitekaartjes van NFC World een enorm verschil maken. Met digitale visitekaartjes deel je razendsnel jouw contactgegevens met één simpele tik, zonder dat er papieren visitekaartjes aan te pas komen. Daarnaast kun je leads eenvoudig opvolgen via een online dashboard en waardevolle inzichten verkrijgen in wie jouw kaart heeft gebruikt.